商品を展開する面積を
どのくらいに設定するかが、
全体の効率を左右する!
小売業の利益改善コンサルタント、
中小企業診断士の専田政樹がおくる、
店舗の利益改善 虎の巻、
【52巻】です。
さて今回から、
売場面積というテーマに入ります。
各テーマとも構成比という言葉を
使っていますが、いずれもまだ
そこまで踏み込んだ話はしていません。
売上、在庫、売場面積の3つを
揃えて使わないと意味がないからです。
その為、各テーマで必要な要素について
理解を深めてきている訳です。
今回の売り場面積についての話のあと、
3つを連動して使う事で生産性を
向上させる手法をご紹介していきます。
という事で、これから売場面積に
ついての話を始めていきます。
売場の作り方によって、
商品を並べるゴンドラ台数は、
多少は変化しますが、
根本的には増床をしない限りは
お店全体の面積は変わりません。
一定の面積しかないお店を
うまく使って最大限の効果を
上げる事が利益を高める上で大切です。
一方でお店の運用をする中で、
【在庫=仕入】が優先されて、
商品毎の面積は【在庫=仕入】の
量によって決まってしまっている
ケースが多く存在しています。
その時々の状況にあわせて、
本来はマーケットサイズの仮説をたて
計画をしていくべきです。
しかし実際は入荷した
商品の量に応じて売場面積は
計画どおりに行かず、
崩れていく事が多いわけです。
商店主が自分で仕入れて
自分で売るケースでは、
事前計画がはっきりしていれば、
仕入れの現場で、商品をみて、
実際にこっちの方がいけそうだと
判断してその場で修正されてく為、
売場作りをする時にも
悪影響は発生しにくいのです。
意思の疎通ができているというか
どちらも本人自身がやっているからです。
一方で複数の人数が
分業しているケースでは
どうでしょうか?
こういうケースは
複数店舗を運営している
企業である事が多くなります。
ちょっと極端に表現してみましょう。
まずは売上利益目標です。
経営側が経営計画をもとに
各店に対し予算を課しているとします。
次にお店側です。
経営側からだされた
予算目標に到達できるように
なんとかしようと
計画をしていきます。
マーケットのチャンスは
どこにあるのか?
過去と違いこれから
売れそうなものは何なのか?

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その両者の擦り合わせた
計数を軸に、仕入れ担当者は
商品を調達していきます。
当初計画を軸に、
直近の判断タイミングで、
市場の動向や商品の良し悪しで
修正をかけながら決めていきます。
ここで問題になるのが、
お店側が売上計画に対し、
商品群毎にどの位置で、
どのくらいの面積を使って、
どのくらいの量を展開しようと
しているか?という事です。
そもそも考えていない
というケースもあります。
仕入れ側の方の力が強くて、
販売側が店に入ってきたものを
売るだけという体質になっていると、
計画を立てても
あまり意味がなくなってしまう為、
自然と立案しなくなり、
入荷した商品を一生懸命ならべる事に
終始するようになります。
しっかりと計画を立てていた
ケースではどうでしょう?
この時に各計画にギャップが発生します。
この位置で、こう売ろう!と
いう計画に対し、入荷した商品が
そうならなかったというケースです。
生鮮食品などで、相場与件から
買い付け商品が変更になる場合は
いずれにしても修正が
必要なのでちょっと
違うかもしれませんが、
それ以外の場合では
どうやってギャップを
埋めるかが重要になります。
入荷した商品量に合せて
売場を作ってしまった場合、
他店と比べ自店では
チャンスがあると踏んでいた
地域に支持される商品が、
会社全体の計画に合わせて縮小されて、
逆にチャンスの小さい商品の
面積が拡大されてしまっている
ケースがあります。

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事業規模の成長とともに
このパターンが増え始め、
ギャップを修正できなくなりだすと
マーケットのニーズとのギャップが拡大し
各店の業績はずるずると下がり始めます。
そうならない為に
踏ん張るポイントはどこにあるのか?
次回はそんなお話をしてきます……   (^^ゞ

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