みなさん こんにちは!
中小小売業の利益改善コンサルタント 
中小企業診断士の専田政樹です。

店舗の利益改善 虎の巻【26巻】です。

STEP3【売場のスペースマネジメント】の
13回目となります。

さて前回より、
この章の本題である
売場作りについての話をしていますが
いよいよ視野誘導の話に入っています。

前回はお店の入り口付近に
お客様が近づいてきた時に、
店内に誘引する為の最初の
ポイントとして、
お店の最前面、トップの位置で
どのようなものを展開するか…
という内容でお話をしました。

今日はその続きです。
昨日出した配置図では、
お客様が正面から
お店に向かって歩いてくる
シーンを想定していました。

ではこんな方向からくる時は
いかがでしょうか?

スライド1スライド2

むしろこの角度から
お客様がくるケースの方が
多いかもしれません。
館の裏口に正対して店の
最前面を持っているという事は
館の中では超一等地です。
また路面店だとしても、
歩行者の多い交差点の角地など
かなり条件は限定されてきます。

ではこのケースでは
どのようにすれば、
最初のキャッチを
獲得できるでしょうか?

路面店や密集地の多層構造のビルに
入っている店は普通にやっています。
こういう角度で看板がでています。

これって歩いている人に対し、
自店の存在に気がついてもらい、
中に誘引しようとしている訳です。
この時の表現がポイントになりますが、
多くの場合はビルの入っている他の
方々と共同で出しますので、
自由に表現できない事が多いでしょう。
また「遠方からでも識別できる」とか、
「地図をみて訪れる」人へのサインでも
ありますので、なんとなく歩いている人を
誘引する為に設置されているとも
言いがたいものがあります。

一方で、これが商業施設内の
店舗だとしたらどうでしょう。

スライド3

いわゆる「店の看板」はこんな付き方を
しているケースが多くないですか?
施設全体でのトーン&マナーを統一する為、
ほとんどの場合、規制があり
自由にはできません。

その結果「看板」は遠方からは
認識されにくい状態となっており、
店の目の前までこないとわかりません。
どんなお店、なんのお店ということも
もちろんわかりません。

店の場所がわかっていて、
既にファンとして自分のお店に
来てくださる方はいいですが、
そのようなお客様を1人でも
多くつくる為には、
お店を認識し、興味を持ってもらい
店内に入って貰う必要があります。

もし自身がお客様だったら
どうでしょうか?

3行動科学 JPEG用 

①歩いている少し前方に、
「なんだろう?」と興味をもつ店があった時と、
②店の目の前にきて初めて「なんだろう?」と
興味をもった時と比べてみて下さい。

前者の方が実際に立ち寄るという
ハードルが低くなりませんか?
あまりにも目の前だと、
思考をしている時間が少なく、
「触ってみようかな?」などと
考える前に通りすぎてしまう可能性が
高くなります。

そのため、店舗の前を通過する人の
視界に入るポイントに
アイキャッチを作る事が重要になるのです。

角度的には下図のような場所です。

4行動科学 JPEG用 

先にお話したように
路面店や多層型のビルでは
看板をつけますよね。
ですが、商業施設内で
設備として看板がつけられない時に、

このポイントを意識し
ディスプレイを配置するなど、
アイキャッチとして、
効果的に使う事ができている
お店はそんなに
たくさんはありません。

なぜでしょうか?
売手は店内からお客様をお迎えする視点で
考えてしまいがちなので、
お店の後ろから前に向かって意識が
働いているからです。

お客様として自店の周りをあるいてみると、
最初に目につく所がどこなのかがわかります。
実際にやってみて頂くとわかります。
また写真にとって分析してみるのも
効果的ですから試してみて下さい。

この場所が大切なのは、
どの店でも同じです。
例えば商店街で
下図のような店の配置で
こんな風に特売品をだしている
ケースをみかけませんか?

スライド7

この場合、向きをお客様の歩く流れに合わせて
こうしたほうがいいという事です。
扱い商品によって条件は異なりますが、
お客様の視野に合わせる事で、
早いタイミンで認識してもらい、
興味を持つきっかけをつくるという事です。

スライド8

さあこれでこの店の場合、
前回の話と合せて、
3箇所の店内に誘引する
ポイントを作る事ができました。

スライド6

どうでしょうか?
角度を意識するだけで随分と
考え方が変わってきませんか?

お店というのは、
1店舗、1店舗人の流れ、
大きさ、形、高さ、奥行き、
などなど条件がそれぞれ異なります。

あなたのお店は上手くできていますか?
よくあるパターンは社長さん含め、
実際にお店を構築した人は
わかっているけど
日々、お店を運営している人は
わかっていないというケースです。

お店の個別診断や、
スタッフ教育もメニューとして
用意してありますので、
お悩みの方はお声掛け下さいね。

ではまた次回へ続きます。
だんだんとお客様を
お店の奥へ導いていきますよ。  (^^ゞ