みなさん こんにちは!
中小小売業の利益改善コンサルタント 
中小企業診断士の専田政樹です。

店舗の利益改善 虎の巻【17巻】です。
STEP3【売場のスペースマネジメント】の
4回目となります。

前回は、「人間の行動科学」を考えて
「論理的な売場構築」をするという
テーマで、人間の視界を
軸にお話をしてきました。

この話を進めていくにあたり、
一般的にはこのタイミングで
視野誘導の話を致します。
お客様の視線を誘導して
売場の奥へ、奥へと
引き込む仕掛け作り
についてです。

この話は、売場作りにおいて
非常に重要なのですが、
その前に少し近年の
消費行動の変化について
触れさせていただきます。

店内でのお客様の行動が、
これまでと変化してきているのであれば、
店舗でもやらなければならない事が
変わってくるからです。

ではお客様が店内で
お買い物をする際の
意思決定と行動の流れについて、
お話をしていきます。

ひとつ目は
【AIDMA】(アイドマ)です。
これについてはご存知の方も
多いのではないでしょうか?

A:Attention:注目する
I:Interest:興味をもつ
D:Desire:欲しくなる
M:Memory:記憶する
A:Action:購入する

という一連の流れです。

つまりお店において、
まずお客様に注目してもらう仕掛けを作り、

興味をもってもらう工夫をすることで、

欲しいなと実際に感じてもらいます。

そして他の商品と比較したり、
他の店と比較をしたりするために、
商品を記憶します。

そして納得した段階で購入にいたる、
という流れです。

もう少しこまかくしたものだと、
注目
興味
連想
欲求
比較
決定
購買
「ちゅう、きょう(こう)、れん、よく、ひ、けっ、こう」
といった早覚えもあります。

では、ご自身のお買い物の流れを
イメ-ジをしてみてください。、
一致するでしょうか?
しないでしょうか?

一方で、近年、情報技術の
発展浸透にともない消費行動が
大きく変化をしてきています。

少し前にはこんな考え方もでてきています。

【AISAS】(アイサス)
A:Attention:注目する
I:Interest:興味をもつ
S:Search:検索する
A:Action:記憶する
S:Share:購入する

どうでしょう?
店内の行動に
限定したものにくらべて
こちらの方が現実味を感じませんか?
それだけ現在の消費行動は
ITと一体化してきているのです。
スマートフォンの普及に
伴いその動きは加速しています。

そんな変化を象徴す言葉が

【O2O】
(オーツーオー/O to Oと書くケースもあり)
 
 =【ONLINE TO OFFLINE】
  (オンライン トゥ オフライン)

スライド39

ではないでしょうか?
商品やお店の情報を検索する事と、
実際のお店で買い物をする事が、
メビウスの輪のように繋がっている
状態を示しています。

少し前なら、家に帰って
PCを開けてネットでしらべる。
情報を得てお店にいって商品をみる。
といった感じだったと思います。
それがスマートフォンの普及によって
買い物をしながら売場で
検索するようになってきています。
買い手としても売り手としても、
どちら側でも感じる事ができると思います。

またこんな新しい考え方もでてきています。
【SIPS】(シップス)

S:Sympathize:共感する
I:Identify:確認する
P:Participate:参加する
S:Share&Spred:共有、拡散する

こちらは、SNSの進展にともなって
発展してきている考えかたでしょう。
口コミや、信頼できる友人、知人、
あるいは著名人といった人の情報発信を受け、
「私もそう思う!」と【共感】します。
そして自分でも調べて【確認】し、
チャットやイベント等に【参加】し、
その情報を、自分の仲間に【共有・拡散】をします。

どうでしょう?
SNSといってもタイプも様々、
使い方も随分開きがあると思います。
積極利用している方たちは、
【SIPS】でも共感できるのではないでしょうか?

こと売場作りにおいて、
人間の行動科学にそって考えるとく意味では、
やっぱり【AIDMA】が基本なのですが、
その中身=表現方法は、
情報社会の進展を意識する必要があります。
ここがかけると、
お客様の目線では考えられていない
悲しいお店になってしまいます。

次回は、
視野誘導の話に入っていきますが、
その前提条件とし、
消費行動の変化についての
お話をさせていただきました。

ではまた、次回お会いしましょう!
(^^ゞ